来旅行平台 · 组团社老板电销话术及成交流程

适用对象：来旅行平台销售/合伙人招商人员

目标客户：组团旅行社老板/负责人

撰写时间：2026-05-30

一、客户画像与核心痛点

1.1 组团社老板典型画像

| 维度 | 特征 |
|---|---|
| 年龄 | 35-55岁，深耕本地客源市场 |
| 经营特点 | 客源在本地，地接资源靠关系 |
| 核心焦虑 | 地接坐地起价，旺季找不接 |
| 管理痛点 | 计调效率低，产品同质化严重 |
| 数字化程度 | 低，主要靠OTA+朋友圈 |

1.2 五大核心痛点（话术出发点）

1. **找地接难**：旺季地接坐地起价，服务质量无保障

2. **利润变薄**：产品同质化，OTA佣金高，利润被压缩

3. **对账扯皮**：与地接社对账对不上，微信记录找不到

4. **推广成本高**：OTA佣金15-20%，朋友圈效果越来越差

5. **现金流压力**：账期长，资金占用大

二、电销话术全流程（5个阶段）

【第一阶段：开场破冰】30秒抓住注意力

#### 电话版（标准）

"X总您好，我是来旅行平台的XX。不打扰您太多，就一件事——您现在发团，是不是经常为找靠谱地接发愁？旺季地接坐地起价，您也没办法对吧？……我来电就是想跟您聊一下，怎么让**地接社主动来找您报价**，而不是您每次去求单。"

#### 上门版（面谈）

"X总您好，我专门跑一趟，是因为我发现一个现象：做得好的组团社，不是关系最广的，而是在**平台上能被地接社找到的**。您在来旅行上搜过自己的旅行社吗？……今天我来，就是帮您解决这个问题。"

✅ **开场关键**：不问"需不需要"，直接戳痛点

【第二阶段：痛点挖掘】让客户自己说出问题

#### 挖掘话术1——找地接难

"X总，我冒昧问一下，您旺季的时候，有没有遇到过地接社突然涨价，或者干脆不接您单子的情况？那时候您怎么办？临时换地接吗？"

#### 挖掘话术2——利润变薄

"您现在主要走哪些渠道收客？OTA？自营门店？您觉得OTA的佣金，一年下来大概占您营业额的多少？……有没有想过，这些钱能不能少交点？"

#### 挖掘话术3——对账扯皮

"您和地接社之间，有没有出现过对账对不上的情况？微信上发的表格，时间久了找不到，出了问题谁也说不清——这种事，您遇到过吗？"

#### 挖掘话术4——推广无效

"X总，您现在新客户主要靠什么渠道来？OTA？朋友圈？**OTA佣金15-20%，朋友圈发多了还被屏蔽**——您有没有算过，这两边的获客成本，一年是多少？"

✅ **挖掘关键**：用提问让客户自己说出痛点，不要直接推销

【第三阶段：解决方案呈现】针对痛点逐一击破

#### 针对痛点1：找地接难

"X总，我来旅行现在有**全国109988+地接资源**，覆盖所有主流目的地。您发一条地接需求，当地地接社**主动来报价**，您选性价比最高的那家——地接社抢您的单，价格自然就下来了。"

#### 针对痛点2：利润变薄

"来旅行是B2B平台，**没有OTA佣金**。您的产品直接上线，游客通过平台下单，钱直接到您账户，中间没有抽成。同时平台帮您把产品推到**百度搜索**，散客主动搜关键词就能找到您，获客成本大幅降低。"

#### 针对痛点3：对账扯皮

"在来旅行上，一下单系统**自动生成订单记录**，双方看到的数据一模一样，不存在对账对不上的问题。电子合同自动发到游客手机，真出了纠纷，合同、保单、确认记录全在系统里，谁也赖不掉。"

#### 针对痛点4：推广无效

"来旅行帮您把产品推到**百度搜索+微信/抖音/小红书一键分享**，不只是朋友圈那几百人能看到。而且平台有**真实评价体系**，您服务好，评价高，自然排名就靠前，新客主动来找您。"

✅ **呈现关键**：每个痛点对应一个解决方案，逻辑清晰

【第四阶段：异议处理】提前准备好应对

#### 异议1："我们已经有OTA了"

"了解。OTA是很好，但佣金15-20%确实不低。我来旅行和OTA**不冲突**——OTA继续做，来旅行作为**增量渠道**，帮您省掉OTA佣金，同时发展下线赚分润，相当于**多了一个收入来源**。"

#### 异议2："入驻要多少钱？"

"组团社入驻，一年**2980元**，平均每天不到9块钱。我给您算一笔账：您只要在平台上**省掉一个团的OTA佣金**，这点钱就回来了，后面全是净赚。您觉得这个账划算不划算？"

#### 异议3："我是小社，在平台上拼不过大社吧？"

"不会。平台按**真实评价**和**响应速度**排序，不是按规模。小社服务更细致、响应更快，反而容易获得好评价，排名不一定比大社低。**大企业也是从小做起来的**，您现在进来，正好是红利期。"

#### 异议4："我先考虑考虑"

"完全理解，这种事确实不能草率。X总，我不让您马上决定。我先帮您把账号开起来，**免费帮您上传3条您最拿手的产品**，先跑两周看看咨询量。这两周您不用花一分钱，觉得有效果，咱们再谈正式合作，您觉得可以吗？"

✅ **异议处理关键**：不硬刚，先认同，再引导

【第五阶段：促成成交】3种打法

#### 打法1：稀缺性推动

"X总，我来旅行在每个区县只开放**一个合伙人名额**，您这个区目前还没有组团社占，我先帮您把名额锁上，就算最后不合作，您也没有任何损失，但要是被别人抢先了，您再想进就进不来了。"

#### 打法2：低门槛切入

"这样X总，今天我不谈大方案，就先帮您把店铺开起来，上传两三个产品，您看看效果。没有风险，不需要签长约，您可以随时退出。**先试两个星期，有效果我们再聊深合作**，您看行吗？"

#### 打法3：数据背书

"X总，我来旅行运行到现在，已经有**6000多家旅行社入驻**，日均交易额50多万。您这个城市，做得早的那几家组团社，现在每个月通过平台接到的咨询，是之前的三倍。现在进来还不晚，再过半年，好位置就被占完了。"

✅ **促成关键**：给客户一个"现在行动"的理由，而不是"再想想"

三、成交流程（从首次接触到签约）

流程图

```

首次电话/上门

   ↓

痛点挖掘（15分钟）

   ↓

解决方案呈现（20分钟）

   ↓

处理异议（10分钟）

   ↓

   【是否成交？】

   ├─ 是 → 进入签约流程

   └─ 否 → 进入培育流程

```

3.1 签约流程（成交后）

| 步骤 | 动作 | 负责人 | 时长 |
|---|---|---|---|
| 1 | 发送入驻协议（电子版） | 销售 | 即时 |
| 2 | 客户填写资料（营业执照+许可证） | 客户 | 1天内 |
| 3 | 平台审核（1个工作日） | 运营 | 1天 |
| 4 | 缴纳入驻费（元/年） | 客户 | 即时 |
| 5 | 开通账号，销售协助上传首批产品（3条） | 销售 | 2天内 |
| 6 | 回访（2周后）：查看咨询量，引导升级合伙人 | 销售 | 14天后 |

3.2 未成交培育流程

| 培育动作 | 频次 | 内容 |
|---|---|---|
| 微信跟进 | 第3天 | 发送"组团社案例"文章 |
| 电话回访 | 第7天 | 询问是否看了案例，有没有疑问 |
| 邀请入驻 | 第14天 | "今天我们有个活动，首月入驻减免500元" |
| 长期培育 | 每月1次 | 发送平台新功能/成功案例 |

四、成交流程中的关键话术节点

4.1 索要资料话术

"X总，我把入驻协议发您微信，您把营业执照和旅行社业务经营许可证拍个照发我，我这边帮您走审核流程，**1个工作日就能审核通过**。审核过了您再缴费，不急。"

4.2 引导缴费话术

"X总，审核已经通过了，我现在帮您把账号开通起来。缴费的话您可以直接微信转我，或者对公转账都行，**缴费成功账号立即生效**，我马上帮您上传产品。"

4.3 首批产品上传话术（增值服务）

"X总，账号开好了，我帮您把最拿手的3条产品上传上去。您把线路安排、价格、图片发我，**我来帮您排版优化**，上传后您看看效果，后面您自己也能操作，很简单的。"

4.4 回访话术（14天后）

"X总，您这边用了两周了，咨询量有没有增加？……哦，有增加了啊，那不错！X总，您现在只是普通入驻，要是升级成**合伙人**，可以发展同行入驻赚分润，而且这个区县的独家名额还在，**要不要我帮您介绍一下升级方案？**"

五、成交后服务标准（防止退费）

5.1 三天内必须完成

5.2 两周内必须完成

5.3 一个月内必须完成

六、常见成交障碍与破解话术

| 障碍 | 破解话术 |
|---|---|
| "太贵了" | "X总，一个团省掉的OTA佣金就回本了，您去年走了多少个团？这个账您比我清楚。" |
| "没效果怎么办" | "前两个月，如果没有收到任何有效咨询，**全额退款**，我敢写进合同里，您还担心什么？" |
| "我们老板不在" | "好的X总，老板大概什么时候回来？我再给他打个电话，或者您方便把老板微信推给我吗？" |
| "我们再对比对比" | "完全理解，X总，您对比的时候，主要对比哪些方面？我帮您整理一份对比表，省得您麻烦。" |

七、行动清单（销售每日必做）

*来旅行——让天下没有难做的组团生意*